DO QUE O GESTOR TEM ESQUECIDO

Em meio a dificuldades de mercado que circundam gestores, empresários, empreendedores e lideranças em geral, e que obviamente são reais, podemos citar também como grande responsável aos dias difíceis de muitos negócios, sua negligência. Esta muitas vezes inconsciente ao aspecto que certamente deveria ser o mais relevante para qualquer companhia, o valor que gera para o CLIENTE. É comum ver em qualquer pauta empresarial temas de discussão e debates ferrenhos acerca de resultados, do financeiro, custos, gestão de pessoas, logística, processos, e assim por diante. O que de fato vemos com pouca frequência são momentos (leia-se reuniões e encontros) para falar sobre o mais importante para qualquer negócio: como a empresa pode aumentar o valor percebido pelo CLIENTE? Não estou dizendo com isso que os pontos acima não são importantes ou que não devem ser meticulosamente acompanhados e geridos, claro que sim. Mas destaco aqui a miopia que persegue quadros de gestão quase que em sua totalidade: a incapacidade de colocar a geração de valor para o cliente em primeiro lugar. O maior desafio de toda empresa é antes de qualquer coisa conhecer o seu público alvo, seu segmento de mercado. Somente a partir daí é possível estruturar e desdobrar as demais áreas para servir a este (gerar valor/ satisfação). Qualquer coisa fora disso é tentativa com erros e acertos, muito provavelmente mais do primeiro que o segundo. A verdade é que conduzir a gestão por tentativas quase que às cegas (sem conexão com o cliente), sem que as decisões estejam embasadas em uma confiável base de dados (pesquisas/ big data/ BI/ planilhas) é algo extremamente oneroso, além de ser um caminho que leva muito mais empresas ao fracasso do que a conquistas e crescimento. Os sinais que são emitidos pelos quadros de gestão dão conta de que para ampla maioria o marketing ainda é um grande desconhecido, algo para se tratar como coadjuvante, que ali está para promover a empresa e seus produtos e serviços com algumas ações de merchandising. Uma forma de comprovar este relato é o ato de fazer uma reflexão honesta sobre como ocorrem às ações para o desenvolvimento de produtos e serviços nas empresas, são esses por intermédios de pesquisas ou por feeling (sentimento/intuição), brainstorming, clube de ideias? Não que estas não sejam formas importantes de se iniciar o desenvolvimento de um produto ou serviço, mas deveriam antes de ser assumidos como uma possibilidade, ser inputs (entradas) para as pesquisas de mercado. Certamente seria possível validar estas ideias a partir da necessidade do cliente. Reduzem-se assim, custos expressivos com redesenho de projetos e remodelações, sem falar no abalo a imagem da empresa que acaba por ser prejudicada, uma vez que seus produtos ou serviços não passaram de propostas desalinhas para a solução dos problemas do cliente (falta de conexão e/ou entendimento). O marketing precisa entrar no radar dos negócios como bússola norteadora, aliás, gosto muito da definição dada por Peter Drucker: para uma empresa cabem duas coisas vitais, marketing e inovação. O que ele quis nos dizer é que o importante é estar constantemente conectado ao cliente, descobrindo novas necessidades (marketing), a partir daí, melhorar e ou desenvolver produtos e serviços (inovação). O mercado passa por um momento de grande refino de organizações, estar mais próximo do cliente desempenhando o marketing como seu real papel não garante em absoluto o sucesso, mas, certamente eleva as chances de uma companhia crescer e se perpetuar no mercado. Quem conhece seu cliente, entrega soluções mais compatíveis, atende melhor. Bons negócios