Planejamento do Portfólio de Produtos: como aumentar as vendas através da empatia com o cliente?

Um dos grandes desafios para qualquer organização é o de se manter atrativo para o seu público alvo. Num mercado cada vez mais “feroz”, onde as barreiras mercadológicas foram quebradas, a competição pela preferência do consumidor é uma constante. Não é difícil entender as razões desta necessidade (conquistar e manter clientes): é que só existem estas duas formas para aumentar faturamento. O desafio, porém, é mais complexo que parece – obter êxito em qualquer uma das alternativas é difícil, basta acompanhar as ações diárias nos mais diversos meios de comunicação; ocorre uma verdadeira enxurrada de ofertas e promoções, todos os dias. Então, como é possível manter o cliente e atrair novos?
Desenvolver canais de diálogo com o cliente é fundamental, pois é uma forma eficiente de conhecer suas necessidades. Assim como é importante também, ouvir potências clientes. Esta ouvidoria pode ocorrer através de:
• Fóruns de consumidores;
• Colaboradores;
• Análise da concorrência;
• Colaboradores indiretos;
• Pesquisadores acadêmicos.
Como fruto destas etapas, muitas ideias surgirão, e se fará necessário uma triagem para avaliar o potencial de cada, uma vez que existe:
• Limitação de recursos;
• Vocação limitada para desenvolver todas as ideias;
• Nem sempre todas as ideias são aproveitáveis.
Por outro lado, a conexão estará estabelecida, ou seja, a empresa passa a conhecer melhor o seu cliente, e tem a partir daí a possibilidade de inserir a tão necessária empatia (de forma sucinta empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro).
Em uma economia mutante, onde em se tratando de preço existe uma grande sensibilidade, uma pequena diferença pode significar poder ou não comprar, por isso, ouvir e monitorar o consumidor faz toda a diferença. Cabe destacar ainda que cada setor possui suas particularidades, assim como cada empresa o seu público alvo.
Desta forma, para que determinada empresa consiga aumentar o seu faturamento – talvez a solução passe pela ampliação dos produtos para baixo, ou seja: incorporar produtos com preços menores. Para outra, quem sabe a estratégia seja a ampliação de produtos para cima, resumindo: ofertar produtos de maior valor agregado. Note que em ambas as situações a decisão estará ancorada no cliente, sendo uma resposta que visa atender ainda melhor os clientes que a empresa já possui e a atração de novos.
Implante frentes de diálogo com seu cliente e mantenha-se sintonizado, esta empatia fará com que você esteja sempre atualizado quanto as suas necessidades e desejos, elevando as chances de ele continuar comprando da sua empresa.
Bons negócios!